虽然，在国与国之间，尤其是发达国家与发展中国家，甚至与落后国家，不同制度国家之间，也会产生短期或长期的冲突与对立，带来开放与封闭，甚至迂回，但天下“大同”与“地球村”大势，无人能够阻挡。

　　近年来，国内一直倡导的内循环，建立全国统一大市场，破除各种阻碍因素，其实是想寻求一种自我突破。但从长期来看，内循环只能是应对外需不足的阶段性措施，或特殊时期的“战术”动作，面对全球供应链分工与协同发展，它不可持续。看看历史上，闭关锁国，“自己玩”，导致的经济与社会落后，一切就不言而喻。

　　而之所以不能长期依赖自我“内循环”，还因为“钱”是从外面赚来的，不能从自家人手里“左手换右手”，只有从欧美这些有钱的外部大户身上赚钱，中国才能真正赢得大发展，并繁荣、富强，才能健康、良性与多赢。

　　与外商进行沟通，研判未来政策趋势，通过提前订货、备货、运输等，见缝插针，灵活应对，以时间换空间。比如，关税战打响后，为何一些外贸企业销量大增？其实，就是利用了关税政策落地时间差，让客户备上三个月、半年甚至一年的存货量。

　　之以情，晓之以理，诱之以利，为了未来长久的合作与发展，共同承担关税成本。比如，企业承担40%，客户承担60%，甚至对半承担，共同分摊关税成本压力。

　　提高价格，避开低价“陷阱”，让“羊毛出在羊身上”，也可以自此改变我国商品低质、山寨印象，重塑中国品牌风。比如，我国一些知名家电品牌，在出口欧美时，采取的就是高质、高价策略，应对关税战风险的能力较强。

　　4、多元化市场布局，不把鸡蛋放在一个篮子里。利用国家“一带一路”战略积累的“国脉”资源，在市场调研的基础上，开发新的外国市场。比如，跟我们临近的东盟，欧盟、南美洲以及政局稳定的非洲国家等等，重塑市场格局。但需要注意的是，外贸企业需要符合出口国对于产品的法律要求。2025年2月13日，欧洲议会正式通过《欧盟市场禁止强迫劳动产品条例》，2027年12月14日起生效。该法案强调八小时工作制，超出标准，就不能出口欧盟，这也是近期海尔、美的等企业要求员工按时下班的原因所在。

　　5、直接在关税战所在国设厂。一些发达国家或地区的企业，因为承诺在美国投资建厂，而得到关税豁免或低关税，这也是一种双赢策略。就像“玻璃大王”曹德旺，在美国伊利诺伊州以及俄亥俄州分别建立福耀工厂，就很好地避开了美国的高关税。虽然人工成本较高，但美国的水、电、气、土地等成本相对较低，企业依然有利润。

　　6、利用自由贸易协定，优化供应链布局，将生产或分装、组配环节转入低关税转口国。虽然美国对墨西哥、越南、马来西亚等以前的中国商品转口国进行了严格监控，但毕竟只是少数国家。外贸企业，只要多考察，还是可以找到适合自己的“第三国”。比如，近期有媒体报道，我国摄像头企业在韩国进行组装出口，以绕开美国对中国的高关税。东莞一家企业在泰国建厂生产汽车空调滤清器，以绕开关税围堵，开辟新市场，减少了对美国的出口份额，从过去的“单极依赖”向“多极共振”转变。海尔更是采用了“中国总部+海外节点”的分布式供应链，在东南亚建立了10个制造基地，既绕开了高关税，又守住了自主权。

　　7、设立合资公司，以“转换身份”。一些发展中国家，为了发展经济，也在大力招商引资，外贸企业也可以变通一下，“华丽转身”，成为当地企业的合作方或股东。但这个国家，一定要是市场经济及遵守契约的现代化国家，以规避风险。最近，宁德时代计划贷款10亿美元，用于支持印尼的合资公司在西爪哇省卡拉旺建设电池工厂，就是很好的尝试。

　　8、做跨境电商，破“国界”壁垒。跨境电商是指跨国境的交易主体利用电子商务平台达成交易，通过跨境物流及异地仓储送达商品，从而完成交易的一种国际商业活动。亚马逊、阿里、敦煌网就属于这样的平台。以前没有开展此业务的外贸企业不妨一试。

　　企业也可以通过一些国际展会，海外社交媒体等，多渠道、多区域开拓市场。全面撒网，重点捕鱼，不断做广、做深、做精海外市场。

　　外贸，曾是我国经济高速发展的“三驾马车”之一，对我国国民经济发展尤为重要。为此，国家也在推出一些外贸企业扶持政策，比如，融资支持，并与美国多次接洽、谈判，以求同存异，以对等关税、互惠互利的方式，实现两国之间的长久贸易。

　　早在十年前，我曾培训青岛一家外贸出口企业。其主题就是外贸企业，如何运作国内市场。由于转型较早，这家企业早已实现“外贸+内销”的“双轨”战略，把市场的主动权，牢牢地控制在自己手里。

　　1、建组织，搭班子。做市场，是需要专业人做专业事的。我在培训一些外贸企业时，了解到他们做国外业务，通常只配置外贸业务员，或业务助理，负责电话联络、协调国外客户，有些业务员出过国，有的甚至只用电话联系。但做国内市场，需要有专业组织和岗位的。具体到营销层面，需要市场部（场景设计部）、销售部、销售管理部、电商部、服务部等等，并根据不同的岗位，匹配或招聘相关专业人员。

　　山东一家果蔬直采出口公司，为了更好地运作国内市场，专门邀请营销咨询公司，设计内销组织架构、岗位设置、绩效考核制度等，并对销售人员进行了从职业素养到职业技能，以及团队管理等系列课程培训，让内销的连环动作能够顺利执行。

　　2、制定内销战略与目标，锁定目标区域与市场。包括内销战略与路径，销量目标，外贸与内销结构占比目标、市场开发目标、覆盖率目标等等，确立主打销售区域，及其有潜力的市场。首批要开拓的内销目标市场，要符合经济状况好、人口规模大、交通便利、竞争缓和、无地方保护等标准。目的是争取首战必胜，给企业及团队带来信心。

　　我曾培训山东一家调理食品出口公司有关外贸企业国内市场战略制定与拓展策略的课程，通过内销战略的顶层设计及其市场拓展的具体打法，给企业“出口+内销”双战略运行提供一些思路与方借鉴。

　　3、营销组合策略策划。包括品牌、产品、价格、渠道、促销、服务、新媒体营销（比如直播带货）、AI+营销等策略。企业要根据目标市场及品牌状况，确定是否要启用新品牌，是否重新市场定位，以及匹配相应的产品，制定合适的价格，开发不同的渠道，并用富有吸引力的促销及推广手段，触达目标消费群体。

　　在我培训过的外贸企业中，有些企业属于为国外品牌代工生产。这类企业，如果转做内销市场，除了可以继续给国内同行代工外，还需要注册自己的品牌，依托产品技术优势，瞄准缝隙市场，以此作为运作国内市场的前提及竞争策略。

　　我也曾为上海一家运动服饰外贸公司授课，讲授国内市场开发的一些策略、模板、方法与工具，目的就是掌握开发国内经销商的专业技能，为接下来运作国内市场做充分准备。

　　此外，销售即打通。内销市场要想一炮打响，必须要有颇富力度的针对渠道商的激励政策，把分销、零售环节打通，让产品更好地与消费者见面。同时，也要打通销售团队，通过大力度的绩效奖励，激发团队人员的主观能动性，让他们坚守市场一线，甚至与渠道商一道，渗透市场，助力销量最大化增长。这与做外贸类似“坐商”、“电销”很不一样。

　　此外，像与京东、淘宝等互联网大厂合作，开设“外贸优品专区”，也是一种借力打力快速打开局面，与顾客直接接触的市场策略，这些，都可以去大胆探索。

　　4、做好售后服务，提升客户粘性。运作国内市场，与国外注重契约与分工，没有太多的牵扯不同，在国内做市场，后端服务及客情关系非常重要。产品销售出去后，后续服务要及时跟上，它决定了未来的复购以及品牌美誉度。无论是线下分销，还是线上分销，都要服务至上，注重客户或用户体验，让客户没有后顾之忧。同时，好业务是跑出来的，要注重平时常来常往，及时解决客户提出的问题，嘘寒问暖，礼尚往来，打造既是客户，又是朋友的良好关系。

　　5、总结、复盘内销模式。不同的区域，其成功操作市场的要素会有所不同。企业要不断地总结、复盘成功的内销模式，并用“傻瓜”手册的方式固化下来，成为可复制的规范化手册，把个例经验，上升到组织经验、区域经验，并不断地优化与，推广到其他市场，起到“样板市场”带动作用，以“星星之火，可以燎原”。

　　关税战，是一把双刃剑，在伤及他人的同时，也会伤及自身。据美国消费者新闻与商业频道（CNBC）报道：近期，耐克、阿迪达斯等鞋业巨头请求特朗普免除关税，否则面临倒闭。这场关税大战，中美跨国或外贸企业，都难以独善其身。

　　也正因为如此，在当前不确定的情形下，外贸企业需要审时度势，根据自身情况，找到一条适合自身发展的突围与转型之路，而不能徘徊彷徨，静待形势好转。如此，才能艰难，化蛹为蝶，在减少外部环境给自己带来冲击与震荡的同时，说不定还能够趟出一条新路子。

　　：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。